“湖畔第一大脑”蒋烁淼：云分销大变局下的自我审视

近期，蒋烁淼去了一趟新加坡，脑蒋与Datadog里的烁淼视同事见了一面。Datadog是云分观测云从诞生起，就在看齐的销大下对象，是变局全球云端应用监控领域领头羊。

这一趟会面，自审蒋烁淼得到了一个很意外的湖畔信息：“Datadog的销售在公司培训中也了解到观测云作为了其在全球的竞争对手之一。”

被头部公司拉进了竞对名单中，脑蒋这是烁淼视一种特别的，对观测云过去6年的云分付出的一种肯定，这也一条分水岭，销大下让蒋烁淼成功实现从云生态伙伴到真正做独立产品的变局转变。

2018年，自审观测云这一品牌还没诞生，湖畔蒋烁淼的工作重心仍在阿里云的云分销业务上，这一年，他们的云分销已经做到了3个亿。但3个亿并没有让他欣喜，反倒是在这阶段，他进入了一段迷茫期。在他看来，做云分销、云技术服务生意，虽然养活了公司，但同时这种合作似乎也在让公司的危机越来越大。

“当时我在内部写了一个东西，大概是说和阿里云合作太久了，我们陷入了一种画地为牢，像井里的青蛙，天天看着天（阿里云），阿里云需要我们做什么，没有独立价值。这不符合我做公司的理念。”蒋烁淼坦言。这世界上有三种企业，一种企业是很受大家尊重的，另一种企业是大家恨不得他挂掉的，还有一种企业是你的生存还是死亡跟别人没什么关系，别人不会这家企业消失而觉得可惜，也没有人会为他做得好而鼓掌。这是绝大多数企业，也是当时的驻云。

于是，做产品，脱离云厂商依附，让公司产生独立价值，这成了蒋烁淼2018年的命题。

多年摸爬滚打的创业经验，让当时蒋烁淼对产品方向提出了三个原则：第一要是企业刚需，第二要是云厂商不能做的产品，这种不能做，并非指技术上不能做，而是在商业逻辑上他不该做，第三是这个产品所对应的场景，是一个不断会变化的场景。

原则虽然是确定了，不过到底做哪个具体的产品，蒋烁淼也经历了一段迷茫，直到后来，蒋烁淼无意中读到了之前朋友赠送的一本英文原版书——MIT出版社/约翰·威利父子公司于1948年出版，美国应用数学家也是控制论创始人诺伯特·维纳(NorbertWiener) 的名著《控制论——关于在动物和机器中控制和通讯的科学》。这本书直接促成了蒋烁淼决定切入云应用监控赛道。

云应用监控产品完全符合他的三个产品原则，首先，随着企业数字化的进一步落地，数字化应用监控将是一个刚需；其次，企业业务的多云，注定了云应用监控也必须多云，这也意味着单个云厂商很难去做深入，像海外的云厂商已有先例，其虽有监控产品，但更深度的产品服务还是由Datadog这类厂商提供。而在场景上，随着新技术的不断出现，新的产品、新的公司也在加速冒头，云监控技术升级，也是做不完的，比如未来头戴式设备要出来了，那监测产品也要跟随去覆盖这些新技术。

2018年9月，蒋烁淼带着20多人的技术团队，写下了观测云的第一行代码，2022年4月，观测云的产品正式对外亮相。

“回顾四年研发之路，我发现做应用监控没有我想象的那么容易，我们产品的复杂度不亚于一朵公有云，因为公有云所有要用到的技术，我们全覆盖了。”蒋烁淼说道，事后回忆，他觉得当初一榔头敲定要做云应用监测，有些无知者无畏的感觉。“当时只是想，人生能有几回搏，肯定要做出一些有价值的事情。”

蒋烁淼在圈内一直属于敢说敢做的派别，做观测云已经是他第三次创业。早在2009年，他就创立了一家做云存储的公司，叫做够快科技。当时，够快科技在阿里云上年消费百万，是阿里云排名前十的大客户，当时阿里云的产品技术团队也因此会经常找他来问产品相关问题，一来二往，交流日渐深入，后来蒋烁淼得到了一个王坚给的称号——云计算的试飞员。

也因为这段经历，牵起了他和阿里云后面的故事。2013年，随着万网被收购，以及阿里内部业务上云诉求日益迫切，阿里云的业务量不断增加，阿里云急需技术伙伴来补位，帮助阿里云一起做好云的落地工作。由此，阿里云的生态体系搭建也从此开始。而有工程师背景的蒋烁淼，不久后，就收到了阿里云高层抛来橄榄枝，邀约他来做云客户项目落地的技术后盾。

至于后面的故事，蒋烁淼在此前采访中也提到过多次，他从够快科技退出，成立了驻云信息，从阿里云的客户变成了阿里云最早一批生态技术支持伙伴。

当年最早这批技术伙伴，对今天阿里云MSP整套模型形成中扮演了很重要的角色。据蒋烁淼透露，一年前，他还收到圈内人反馈，到今天为止，最好用的阿里云MACOS版本的对象存储管理软件，还是当年驻云做的，这个软件的代码还是蒋烁淼自己亲手编写的。

2014年底，随着胡晓明接任阿里云掌舵人，阿里云随即开启了分销体系的建设，驻云也随着阿里云的脚步，开始一边做云技术支持，一边做阿里云的分销。到2018年，驻云分销阿里云已经达到了3个亿。

然而2018年，蒋烁淼决定要卖掉这块业务，投入所有精力做观测云，当时这一提议是遭到了内部合伙人的反对，反对者认为，2018年正是云市场发展鼎盛时期，应该投入所有精力，从3个亿干到5个亿，而不是放弃大好红利，投入做这种研发周期长、投入大的产品。

6年后的今天，随着云市场的越来越卷，云生态伙伴也在纷纷转型做产品时，许多人对当年蒋烁淼这个决定改观，认为其有先见之明。

从与阿里云深度捆绑，然后再到自我解绑，走出对阿里云的依赖，蒋烁淼的故事或许是一个伙伴转型成功样本，如今的观测云，已经走向更广袤的大自然中，原来做云生态伙伴所无法触及到大客户，诸如吉利汽车、美宜佳、安踏、易快报，波司登，长安汽车等，都成为了观测云的客户。

以下是雷峰网(公众号：雷峰网)与观测云创始人蒋烁淼的具体访谈内容，雷峰网在不改变原意情况下进行编辑和整理。

您是怎么跟阿里云结识的？

我创立的第一家公司叫做够快科技，2010年成立。在做够快的时候，我们就已经是阿里云的客户，那会够快一年在阿里云上付个100万不到，已经是前十大客户，当时阿里云所有提供的产品服务，包括对象存储、RDS等功能，我们都用过，由此认识了唐洪，他们在设计飞天时，也会经常问我们一些意见，后来他们又把我引荐给了王坚认识，就有了后来的“云计算试飞员”的称号。

所以您一开始是阿里云的客户，那后来为何会成了阿里云的生态伙伴？

2013年，阿里收购万网后，开始高速发展，当时候他们要建生态，阿里的一个高P就跑过来找我，问问我愿不愿成为阿里云的生态，我就出来做了驻云这家公司。

当时候阿里云为什么要做生态？

当时2013年阿里收购万网，获得了域名注册权，这是让很多中小站长也开始加入阿里云，就像博客园，这就使得阿里云的用户体量在上升，另外，当时阿里内部也有一些业务要上云，比如余额宝、阿里健康等。

任何公司的商业化都是要经历一个阶段，不可能是完全准备好之后再推向市场。这中间的gap就要靠工程师人肉去帮客户打补丁。所以这也就是他们找我们做生态的主要原因，就是做技术的补位。

所以，当时阿里云只有技术生态，并没有分销生态，现在有一些人认为我们是最早做阿里云分销的公司，其实不是，云分销生意是在2014底，2015年初才有的。

当时候云在国内认知度并不高，你是怎样评估这个生意可以做的？有没有考虑过风险点。

包括到现在为止，我仍然认为新的才是机会，我更愿意做第一个吃螃蟹的人。任何新的东西在我眼里，都没有风险，唯一的风险就是你的胆子、胆量。

另外当时做阿里云生态伙伴也没太多风险，都是阿里云给需求、资源，我们帮阿里云做一些技术上的查漏补缺，都是技术活。当年，我们帮阿里云做过软件镜像、对象存储客户端等等一些周边工具。

2014-2018年，驻云做了哪些事情？

这期间就是帮阿里一起做销售、服务，像是车置宝、壹米滴答这些都是我们做的，到2018年的时候，我们做阿里云分销已经做到了3个多亿。

您觉得这一时期，云市场是一个怎样的景象？

这一时期的市场有几个特征，第一是整个市场是超级蓝海，当时大家对云也不了解，所以你跟客户讲的不是要用哪朵云，而是为什么不用IDC，而是要用云，跟客户算ROI，这也是当时候胡晓明搞云栖大会的原因，云栖大会带来了大量的客流；第二是不卷，卖东西基本都是原价，让利客户9折都是很大的折扣了。第三是这一时期有一个时代机遇，是中国互联网大众创新、万众创业最好的时候，有大量的初创公司，一成立就是用云。

当时候上云的有两大类型客户，第一是互联网创新客户，第二是零售客户。当时阿里有一个聚石塔，很多的零售公司要读聚石塔的数据，就要上阿里云。

有一组公开数据，2014年，阿里云在一年内降价了六次，2015年10月至2016年10月的一年里，阿里云17次下调价格。当年的价格战，和如今的价格战有哪些异同？

当年的降价是降列表价，列表价原来 100 块钱，降到了 90、80，这种降价趋势，也能更好的说服客户从IDC搬上云，你会跟客户说，我又不需要买硬件，可以按量付费，建设前期硬件投入成本，而且每三年成本逐年下降，你为什么不用。

但现在的降价，是列表价不变，但为卷对手，在给客户报价的时候降价。现在这种降价，中小客户其实享受不到降价。

但今年年初，阿里云官网降价了。

这是常年包降价，就是把未来的利息贴进去，相当于你一次性买3年、5年，但有种情况，有些公司为了便宜，一次性买了三年，结果一年就倒了，剩下两年资源都用不上了。

2018年这一期间，我听说过你有过一段迷茫期，为什么？

在云服务上，我们找了三十多个人，来提供技术服务支持，但我们发现，因为云已经越做越厚了，我们原来做的那些小工具，越来越不需要我们做了，但这三十人都是成本。

而在云分销上，净利润也在下降。2018年腾讯云、华为云纷纷入局，导致大家都开始卷起来了，一开始客户只会放折扣10%，但华为、腾讯入局，最后可能要放25%，自己只能拿到10个点，利润在不断下降。

所以那会我就说，分销是没有核心价值的，因为这个业务的生死都是由云厂商决定的，他的政策一变，就可以让你死。站在我们公司运营角度来说，如果做个分销商，你可能对客户，对阿里云作为一个粘合剂是有价值的，但是作为一个公司本身的发展没有什么价值。

我记得当时还写公司内部还写了个东西。我说我们跟阿里云合作太久，我们会陷入一种画地为牢，我们是井里的青蛙，天天看着天，就是阿里云，其实离用户很远，就像我们那个时候合作不会去问用户需要什么，而是问阿里云需要我们做什么。

后面的整体思路是要离用户更近一些？

我要产生独立价值。这个世界上有三种企业，一种企业是很受大家尊重，另一种企业是大家恨不得他挂掉，还有一种企业是你死不死跟别人没什么关系，被人不会为这家企业消失而觉得可惜，也没有人会为他做得好而鼓掌。这是绝大多数企业，站在我个人角度来讲，人生能有几回搏，肯定要做出一些有价值的事情。这可能也是在去湖畔大学的时候被影响的，当时我是第一届学员。

当然这只是思想层面，到具体实践上，还是要回到我要做什么。我做的事情，第一个要跟我过去经历有关，第二是要和我现在的团队有关系，第三我自己也是一个工程师。

当时为何会做观测云？

当时我做产品原则，第一个做一个刚需的东西，第二个我要做一个云厂商不能做的事，并不是说他在技术上不能做，而是在商业逻辑上不应该他做，这样才能保证他不侵袭我的地盘，第三是要找到一个场景，有产品不断更新的所有的工具类产品就会有这个问题，做着做着就发现没什么好做，也就是说你做的新功能也好，它不会让你的商业更好。

随着数字化的深入，我们在想，监控必然是刚需，任何数字化系统都需要监控，无非你监控到什么程度。第二是监测跟云厂商是天然独立的关系，因为很多客户是多云，监测一定是要多云的，单个云厂商如果做监测，做不到这一点。当时我们研究监控海外这一赛道的产品发现，美国云厂商只会提供最基本的功能，但不会做的很强大，还是要靠Datadog这种公司提供，这也是一种佐证。

另外就是监控是用永远做不完的，因为新技术、新产品、新业务会层出不穷，就像未来头戴式设备要出来了，那监测产品也要跟随去覆盖这些新技术。

真正开始做观测云是哪一年？

2018年10月，写下第一行代码，当时候大概有三十多个人在做，也是现成的团队。

到第一代产品问世，中间花了多长时间？

产品面世是在2022年4月，中间花了4年。

中途花了四年，为什么？

做监测没我想象的那么容易做，我们这个产品的复杂度不亚于做一朵公有云，因为公有云所有要用到的技术，我们全都要覆盖。不过，虽然难，但我从来没有在技术上崩溃，因为方向是明确的。当然，除技术外，这期间也经历过创始团队的反对、投资沟通坎坷等等。

观测云这个产品解决了哪些以往产品解决不了的问题？

我们是把原来分散的监控系统变成了一个统一的监测系统，我们的系统面世后，解决了不少企业之前监控上的痛点问题，现在也有很多大客户在使用我们的产品。此外，我们也有很多新加坡、南非、日本客户。这三年业绩都是每年百分之百的增长。

这一次我去新加坡拜访Datadog的人，他们说Datadog已经把我们观测云列为了竞争对手，他们中公司培训中还包含了我们相关的背景知识。

观测云要出海？

准确来说我们不叫出海，而是从公司诞生起，就是立足全球化，全球任何的客户都可以用我们的产品。

现在也有很多云伙伴从转售转型做产品，您怎么看？

首先这个还是挺考验老板的，老板首先要懂技术并且懂产品，要能对这个技术方向做判断，其次就是要有耐心，短期之内要做出有竞争力的产品是很困难的，最后是要愿意投入资源。

眼下云行业内卷，许多从业者称看不到云未来的前景，您对云行业未来10年的增长，持乐观还是悲观态度，为什么？

云肯定未来还是会发展，这个产业也会长期存在，规模也不会小，云的未来，也是中国经济的未来，如果又开始大众创新、万众创业了，云用量肯定会进一步带动。

但它不是一个高利润的场景，我觉得现在云厂商，他们都做不太好的一件事，就是极度价格竞争，虽然有可能是被迫的，但这恰恰导致整个产业链的价格体系核生态体系的破坏。

您创业已经超过十年，回顾您的创业历程，有没有一些创业经验分享给云生态伙伴，帮助他们更好应对未来。

在任何时间节点是选择大于努力，在眼下这个时刻更是如此，找到自己的擅长什么，找到一定的资源、钱，然后认准了就坚持。

在过去两年中，雷峰网深入探访并调研了云领域，撰写了一系列具有影响力的行业文章。这些报告不仅在行业内广为流传，还直接促成了某些云服务提供商的重大政策调整。从2009年起，中国公有云市场经历了飞速发展，而云生态伙伴作为这一变革中的关键参与者与建设者，他们的贡献不容忽视。

本专题致力于与这些云生态伙伴展开深度对话，回顾他们共同塑造的云计算行业的黄金岁月，并探索他们面对未来挑战时的新策略与新方向。这不仅是对过往成就的一次致敬，更是对未来征程的一份展望。我们诚邀对此专题感兴趣的从业者共同参与讨论，或是作为受访对象分享您的真知灼见，欢迎添加微信 mindy1857